Tugas : perilaku konsumen

4. Pengertian Motivasi dan macam-macam teori motivasi konsumen

Ada beberapa pendapat mengenai pengertian motivasi yang pada

dasarnya masing-masing pengertian, mempunyai arti yang sama. Berikut ini

pengertian motivasi menurut beberapa ahli:

1. "Suatu keadaan di dalam diri seseorang yang mendorong, mengaktifkan

atau menggerakkan dan yang mengarahkan atau menyalurkan perilaku ke

arah suatu tujuan" (Berelson dan Stainer, 1964: 240).

2. "Motivasi merupakan proses untuk mencoba mempengaruhi konsumen

agar melakukan sesuatu" (Heldrachman dan Suad Husnan, 1996: 197).

3. "Motivasi berarti pemberian motif, penimbulan motif atau hal yang

menimbulkan dorongan. Motivasi dapat diartikan pula sebagai faktor

pendorong konsumen untuk bertindak dengan cara tertentu" (M.

Manullang, 1982: 146).

4. "Motivasi adalah pemberian dorongan dari luar terhadap konsumen agar

mau melakukan sesuatu" (Susilo Martoyo, 1994: 153).

5. "Suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada

tujuan untuk mendapat keputusan" (Swastha dan Handoko 1987: 76).

6. "Penentu perilaku, artinya motivasi adalah sesuatu yang menimbulkan

perilaku pada individu, motivasi timbul karena adanya kebutuhan"

(Partini, 1986: 110).

Contoh: Kebutuhan (oksigen, makanan dan air), motivasi (lapar, sesak

nafas, dan haus), perilaku (makan, bernafas, dan minum).

Dari beberapa penjelasan pengertian mengenai motivasi tersebut di

atas, maka dapat disimpulkan bahwa motivasi merupakan suatu dorongan

yang dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan sesuatu.

Ada 6 macam teori motivasi (Kotler, 1995: 245-248), yaitu:

1. Teori Isi (Content Theory)

Teori ini berkaitan dengan beberapa nama, seperti Moslow, Mc.

Gregor, Herzberg, Atkinson dan Mc. Celland. Teori ini menekankan arti

pentingnya pemahaman faktor-faktor yang ada di dalam konsumen yang

menimbulkan tingkah laku tertentu. Kesulitan-kesulitan yang dihadapi

dalam menerapkan teori ini adalah:

a. Kebutuhan konsumen sangat bervariasi.

b. Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi antara

satu konsumen dengan konsumen yang lain.

c. Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakannya, karena

dorongan suatu kebutuhan.

2. Teori Proses (Process Theory)

Teori ini menekankan bagaimana dan dengan tujuan apa setiap

konsumen dimotivasi. Menurut teori, kebutuhan hanyalah sebagai salah

satu elemen dalam suatu proses, tentang bagaimana konsumen itu

bertingkah laku. Dasar dari teori proses mengenai motivasi adalah adanya

pengharapan, yaitu apa yang dipercayai oleh konsumen dan apa yang

diperoleh dari perilakunya.

3. Teori Penguatan (Reinforcement Theory)

Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di masa

yang lalu mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang dalam siklus

proses belajar. Menurut teori ini konsumen bertingkah laku tertentu karena

telah belajar, bahwa perilaku tertentu akan menghasilkan akibat yang tidak

menyenangkan. Umumnya konsumen lebih suka akibat yang

menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku yang akan

menghasilkan konsekuensi yang menyenangkan.

4. Teori motivasi Freud

Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku

konsumen adalah segi psikologinya. Yang dimaksud di sini adalah

konsumen yang tidak mengerti akan motivasinya sendiri dalam melakukan

suatu pembelian. Contoh: konsumen A bersantap di Restoran X karena

rasa lapar. Di sisi lain, konsumen A bersantap di Restoran X karena

merasa lebih prestige. Di sisi yang lain lagi, konsumen A bersantap di

Restoran X karena membantu dia untuk merasa lebih nyaman dan santai.

Ketika konsumen melakukan penilaian singkat mengenai restoran-restoran

yang ada di daerahnya, faktor-faktor lokasi, harga, suasana, rasa,

keanekaragaman menu akan mempengaruhi emosi konsumen dimana hal

ini mendukung terjadinya proses pembelian.

5. Teori motivasi Herzberg

Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi

yang terdiri dari faktor yang memuaskan konsumen dan teori motivasi

yang terdiri dari faktor yang berakibat ketidakpuasan konsumen. Contoh:

Restoran X menawarkan fasilitas pelayanan yang memuaskan, jika

makanan yang telah dipesan belum dihidangkan dalam waktu 15 menit,

maka akan diberikan secara cuma-cuma. Jika pesaing Restoran X tidak

menawarkan kepada konsumennya hal yang sama, hal ini akan

menyebabkan ketidakpuasan konsumen. Teori Herzberg ini akan

menimbulkan dua dampak. Pertama, restoran-restoran harus selalu

melakukan pelayanan terbaiknya untuk mencegah ketidakpuasan

konsumen (contoh: pelayanan yang lama). Kedua, restoran harus mencari

tahu variabel-variabel mana yang menjadi motivasi utama konsumen

sehingga restoran dapat lebih meningkatkan kualitasnya dengan mencari

solusinya.

6. Teori Motivasi Abraham Maslow

Teori Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan

dimana kebutuhan manusia dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling

atas menjadi motivator utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah

terpenuhi.

Dari teori hirarki kebutuhan tersebut, oleh Maslow dikembangkan

atas dasar tiga asumsi pokok, yaitu:

a. Manusia adalah makhluk yang selalu berkeinginan, dan keinginannya

tidak selalu terpenuhi.

b. Kebutuhan yang sudah terpenuhi, tidak akan menjadi pendorong lagi.

c. Kebutuhan manusia tersusun menurut hirarki tingkat pentingnya

kebutuhan.

Kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang

(Kotler, 1995: 247) yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat

jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:

a. Physiological Needs

Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti

yang nyata akan tampak dalam pemenuhannya atas sandang, pangan

dan papan.

b. Safety Needs

Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa,

keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun dan jaminan hari tua.

c. Social Needs

Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk

diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan

psikologis sudah terpenuhi.

d. Esteem Needs

Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status

seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi

pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestis dan lain-

lain.

e. SelfActualization Needs

Kebutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu

untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut

imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan

mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang

mencapai sasaran kepuasan

2.1.1. Motif Pembelian

Motif berdasarkan pengaruh terhadap pembelian ada dua

(Swastha dan Handoko, 1987: 78), yaitu:

a. Motif Rasional

Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada

kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk

kepada konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan dapat berupa:

1) Harga

"Nilai suatu benda yang ditentukan dengan uang"

(Salim dan Peter, 1992: 508).

Harga merupakan faktor penting yang bervariasi berdasarkan

jenis produk. Untuk restoran, harga merupakan faktor yang

sangat menentukan dalam pengambilan keputusan konsumen,

karena konsumen akan memberikan penilaian secara garis

besar apakah harga tersebut sesuai dengan makanan yang

dibelinya. Tetapi pada suatu saat harga dapat menjadi sesuatu

yang tidak penting karena terpengaruh dari sifat konsumen.

Biasanya ini bergantung dari persepsi konsumen, Dimana

mereka sudah beranggapan bahwa harga dari suatu produk dari

restoran tertentu lebih murah dibandingkan restoran yang

lainnya, sehingga suatu saat meskipun harga di restoran

tersebut sudah tidak lebih murah atau bahkan untuk produk

tertentu bahkan lebih mahal, mereka tetap membeli pada

restoran tersebut karena mereka telah beranggapan bahwa

restoran tersebut tetap menjual dengan harga murah.

2) Pelayanan

"Cara melayani atau cara membantu mengurus apa yang

diperlukan seseorang atau meladeni" (Salim dan Peter, 1992:

842).

Jasa pelayanan yang bagus dapat menciptakan kepuasan

konsumen. Perasaan dihargai, dihormati, prestige dapat muncul

dari diri konsumen atas pelayanan yang ramah, cepat, sertasigap dalam bekerja. Inisiatif dari staff untuk menyelesaikankritik dengan baik juga diperlukan dimana hal ini menunjukkansikap tanggung jawab yang tinggi dimana pelayanan yang jelek

akan membuat konsumen enggan melakukan proses pembeliandi kemudian hari.

3) Lokasi

"Tempat, daerah, letak, penempatan suatu benda pada

permukaan bumi" (Salim dan Peter, 1992: 884).

Faktor penting dalam pemilihan restoran adalah lokasi. Lokasi yang strategis akan menjadi pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Banyak contoh dari restoran-restoran yang berhasil disebabkan faktor lokasi. Hal ini dimungkinkan karena restoran tersebut terletak di daerah yang sering dilintasi oleh masyarakat atau pada jalan utama, dimana konsumen sebenarnya tidak bermaksud bersantap di restoran tersebut, namun pada akhirnya singgah di restoran tersebut untuk bersantap. Restoran yang berlokasi di tempat yang sepi atau tempat parkirnya tidak memadai sering kali gagal mempertahankan usahanya. (Berelson dan Steiner 1964: 88)

menganalisa bahwa kemungkinan seseorang untuk bersantap kesuatu restoran ada hubungannya dengan waktu yang diperlukan untuk mencapai restoran tersebut.

4) Keanekaragaman Menu

"Hal atau keadaan beraneka ragam" (Salim dan Peter,

1992:66).

Setiap konsumen memiliki selera makanan yang tidak selalu sama. Jika restoran menyediakan menu yang beranekaragam, akan lebih memudahkan restoran untuk menarik konsumen agar bersantap di tempatnya. Karena semakin banyaknya pilihan yang disediakan oleh restoran,maka akan semakin memudahkan konsumen untuk memilih sesuai dengan keinginannya.

b. Motif Emosional

Motif emosional adalah motif pembelian yang didasari

dengan perasaan/emosi konsumen, seperti:

1) Rasa

"Sifat rasa suatu benda" (Salim dan Peter, 1992: 1239).

Setiap restoran mempunyai keunggulannya masing-masing,salah satunya yaitu rasa dari makanan. Yang menjadi daya tarik utama konsumen yaitu citarasa khas dari makanan yang disajikan, Karena citarasa itu sendiri yang akan menjadi salah satu faktor yang memotivasi konsumen dalam melakukan

proses pembelian.

2) Suasana

"Keadaan yang ada di lingkungan atau sekitar sesuatu"

(Salim dan Peter, 1992: 1467).

Suasana merupakan salah satu faktor pendukung terciptanya keputusan pembelian oleh konsumen. Karena ada sebagian konsumen yang lebih mementingkan suasana dibandingkan faktor-faktor lainnya. Penataan ruangan yang tepat, disertai desain dekorasi yang menarik dan serasi sesuai dengan suasana yang ingin diciptakan dapat menimbulkan perasaan nyaman dari pihak konsumen. Hal ini secara psikologi akan mempengaruhi emosi konsumen sehingga dapat mendukung terjadinya keputusan pembelian. Salah satu contoh penggunaan motivasi rasional dan motivasi emosional misalnya motivasi rasional pada pembelian

Referensi :

Ø http://digilib.petra.ac.id/jiunkpe/s1/hotl/2003
/jiunkpe-ns-s1-2003-33499112-3742-calvados-chapter2.pdf.