PERSEPSI KONSUMEN

Pengertian :

Proses di mana individu memilih, mengorganisasikan dan mengintrepretasikan stimuli tertentu menjadi sesuatu yang bermakna (Schiffman & Kanuk, 2004).

Ambang Batas

Ambang Batas Absolut : batas minimal kekuatan stimulus yang dapat didetekti oleh indera manusia.

Ambang Batas Diferensial : kemampuan minimal sistem indrawi individu untuk membedakan intensitas antara dua stimuli yang sejenis.

PROSES PERSEPSI

Seleksi

Ada dua sumber stimulus, yaitu dari dalam individu (mis. kebutuhan, harapan) dan dari luar individu (mis. aroma masakan, suara iklan, dsb.). Tidak semua stimulus yang diterima oleh resestor (indra) akan diorganisir oleh individu, melainkan akan diseleksi. Ada dua faktor yang mempengaruhi proses seleksi stimulus tersebut:

Faktor Stimulus (Eksternal)

a. Kekontrasan (ada perbedaan yang menyolok)

b. Kebaruan (sesuatu produk / jasa atau tampilan yang baru)

c. Intensitas (kuatnya intensitas stimulus & ukuran)

d. Gerakan (yang bergerak akan lebih diperhatikan)

e. Pengulangan (sesuatu yang diulang-ulang akan dikesan penting & mudah diingat)

2. Faktor Individu (Internal)

a. Selective Exposure

Individu akan mengekspose berbagai informasi yang sudah ada dalam memorinya untuk menyeleksi berbagai stimulus yang masuk, dan akan mempengaruhi pilihannya.

b. Selective Attention

Perhatian dapat secara sengaja (direncanakan) maupun tidak disengaja (tidak direncanakan). Namun yang jelas itu akan dipengaruhi oleh kebutuhan, keyakinan dan nilai-nilai yang ada pada diri konsumen pada saat itu.

c. Perceptual Defence

Konsumen akan melindungi persepsinya dari berbagai penawaran yang tidak sesuai dengan kebutuhan, keyakinan dan nilai-nilai yang dianutnya. Konsumen tersebut akan sengaja membuat persepsi yang berlawanan atau bahkan menghindar ketika mendapat stimulus yang bertentangan dengan dirinya.

d. Percetual Blocking

Banyaknya stimulus yang diberikan, dalam kondisi yang overload, akan membuat individu akan memblock / menahan berdasarkan kesadarannya.

Pengorganisasian

Setelah menyeleksi stimulus yang akan diperhatikan, konsumen akan mengorganisir atau mengelola stimulus tersebut berdasarkan prinsip :

a. Figure & Ground

Memisahkan atara figure atau yang lebih menonjol dengan ground atau yang melatarbelakangi. Jadi promosi yang semakin “menonjol”, dapat dibedakan dengan ground-nya dan sesuai dengan value konsumen akan diorganisir sebagai Figure.

b. Grouping

Konsumen cenderung mengelompokan objek berdasarkan prinsip kedekatan (yang lokasinya dekat diasosiasikan sbg satu kelompok / klasifikasi), prinsip kesamaan (yang gerakannya/ bentuknya / warnanya sama diasosiasikan sbg satu kelompok), prinsip kesinambungan (pola-pola yang sama, walaupun ditutup oleh pola lain, tetap diamati sebagai kesatuan)

c. Closure

Konsumen cenderung mengisi / melengkapi suatu stimulus yang sedikit kurang lengkap, misalnya melengkapi lagi atau nada yang sudah dikenal sebelumnya.

Interpretasi

Setelah mengorganisir / mengelola stimulus, maka konsumen akan menginterpretasikan, yaitu menghungkan antara stimulis yang telah diorganisir dengan pengalaman dan kondisi psikologis (kebutuhan, harapan, kepentingan) konsumen pada saat itu. Stimulus yang tidak jelas atau ambigu, seringkali menyulitkan konsumen dalam menginterpretasikan, bahkan bisa menimbulkan kesalahan dalam memberi makna.

Penyebab kesalahan dalam interpretasi :

Penampilan fisik

Tampilan yang mengkilat, bersih & lux biasanya akan dikesan berkualitas, namun juga mahal.

Stereotipe

Prasangka yang digeneralisasi. Misalnya kalo Hp touch screen selalu dikesan bergengsi dan mahal. Atau yang negatif produk Cina dikesan murah dan mudah rusak.

Isayarat / tanda-tanda yang tidak relevan

Terkadang konsumen menggunakan isyarat yang tidak relevan untuk memaknai suatu stimuli (entah disengaja / tidak). Misalnya, mobil yang bempernya agak rusak dikesan mesinnya juga buruk. Sepeda motor dengan iklan cewek cantik dikesan lincah.

Kesan pertama

Keramahan atau daya tarik pada perjumpaan pertama dengan konsumen akan membawa nilai tersediri bari perusahaan tersebut (meskipun kesan pertama kadang menipu).

Meloncat pada kesimpulan

Konsumen cenderung cepat menyimpulkan, meskipun baru melihat sebagian. Misalnya baru lihat bintang iklannya, sudah tertarik. Atau baru dengar ada discount 50%, langsung sudah memutuskan untuk beli, walaupun belum melihat spesifikasinya lebih jauh.

Efek Halo

Konsumen kalau sudah menilai suatu produk / jasa itu positif, maka selanjutnya akan cenderung menilai positif. Begitu juga sebaliknya. Maka perlu jaga nama baik.

Persepsi Subliminal (membuat sesuatu yang “tidak mudah diterima” secara sadar, menjadi lebih mudah diterima dalam “alam bawah sadar”)

Ada percobaan yang menunjukan adanya Persepsi Subliminal, yaitu proses masuknya stimuli yang begitu halus ke bawah tingkat kesadaran konsumen namun cukup mampu mempengaruhi perasaan dan perilaku konsumen dalam tingkat kesadaran. Antara lain :

Menyajikan stimuli secara cepat

Mempercepat pembicaran dalam pesan yang didengar dengan volume rendah

Perumpamaan atau kata-kata yang disembunyikan dalam iklan cetak atau label produk

Namun beberapa penelitian memperlihatkan bahwa tidak ada bukti yang menguatkan stimulasi subliminal dalam mempengaruhi motif dan tindakan konsumsi.

Citra Perusahaan, Citra Produk dan Citra Merk

Ketiganya harus dibangun dan dijaga dengan baik

Persepsi Konsumen terhadap Resiko Membeli

Resiko Keuangan (terutama yang daya belinya menengah ke bawah)

Resiko Kinerja Produk / Jasa yang dibeli

Resiko Psikologis (misanya gengsi atau setelah membeli jadi kecanduan)

Resiko Fisiologis (kesehatan)

Resiko Sosial (penerimaan sosia / keluarga setelah beli produk tsb)

Resiko Waktu (waktu yang dipakai terkait dengan pembelian produk tsb & sesudahnya)

Hal ini juga dipengaruhi oleh tipe kepribadian dan budaya konsumen serta jenis barang yang dibeli.

Cara Mengatasi (memperkecil) Resiko yang Biasa dilakukan oleh Konsumen

Mencari informasi

Membeli produk yang bergaransi

Loyal terhadap merk

Pilih yang Citra Merknya Baik

Pilih Tokoh yang Terpercaya

Pilih Produk yang Harganya lebih Mahal

Berdasarkan cara-cara yang biasa digunakan tersebut, maka muncul strategi pemasaran untuk mengatasi (memperkecil) resiko tersebut, misalnya menyediakan informasi yang lengkap, garansi, costumer service, kesempatan untuk mencoba, after sales service & repairation, dsb.

Persepsi Terhadap Kualitas

Dimensi layanan kualitas (Tutik Suryani, dkk., 2007)

a. Reliabilitas : kekonsistenan terhadap janji, misalnya jam buka & tutup, janji reward

b. Ketanggapan : kecepatan dalam melayani atau merespon komplain

c. Kompetensi : kemampuan dan ketramilan dalam menyajikan produk / jasa

d. Akses : kemudahan konsumen dalam menjumpai pimpinan atau staf dari perusahaan

e. Kesopanan : sopan santun dalam pelayanan yag diberikan

f. Kemampuan Berkomunikasi : kemampuan staf dalam bertanya atau menjawab konsumen secara tepat

g. Kredibilitas : terkait dengan kejujuran yang memunculkan kepercayaan konsumen

h. Keamanan : cukup mutlak dalam segala jenis usaha

i. Lokasi, gedung, sarana-prasarana : ikut mempengaruhi persepsi konsumen terhadap kualitas

Referensi:

http://share.ciputra.ac.id/Student/PSY/Hand%20Out/Semester%204/Cross%20Culture%20Consumer%20Behavior/Pertemuan%204/PERSEPSI%20KONSUMEN.doc.

Riset Pemasaran

Riset Pemasaran atau Marketing Research adalah kegiatan penelitian dibidang pemasaran yang dilakukan secara sistematis mulai dari perumusan masalah, tujuan penelitian, pengumpulan data, pengolahan data dan interprestasi hasil penelitian. Kesemuanya ini ditujukan untuk masukan pihak manajemen dalam rangka identifikasi masalah dan p[engambilan keputusan untuk pemecahan masalah. Hasil riset pemasaran ini dapat dipakai untuk perumusan strategi pemasaran dalam merebut peluang pasar.

Tujuan Riset Pemasaran:

a. Mendapatkan informasi yang akurat sehingga dapat menjelaskan secara obyektif kenyataan yang ada.

b. Bebas dari pengaruh keinginan pribadi ( political biases).“Find it and tell if like it is“.

Studi tentang riset pemasaran dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

Riset dasar

dikenal juga sebagai riset murni atau riset fundamental yang bertujuan memperluas batas-batas pengetahuan yang mempunyai kaitan dengan aspek-aspek system pemasaran. Selama ini hanya sedikit perhatian yang dicurahkan terhadap bagaimana pengetahuan tsb digunakan dalam proses manajemen pemasaran.

Riset terapan

bertujuan membantu para manajer mengambil keputusan yang lebih baik. riset terapan ini diarahkan kesituasi organisasi yang spesifik dan pelaksanaannya dibimbing oleh ketentuan-ketentuan yang berlaku dalam proses pengambilan keputusan.

Proyek riset pemasaran formal dapat dipandang sebagai seperangkat langkah yang disebut proses riset. Untuk melaksanakan proyek riset secara efektif diperlukan antisipasi terhadap seluruh langkah proses riset dan memahami saling ketergantungannya. sembilan langkah-langkah dalam proses riset yaitu :

1. Menetapkan kebutuhan akan informasi

2. menentukan sasaran riset dan kebutuhan akan informasi

3. menentukan sumber data

4. mengembangkan bentuk pengumpulan data

5. merancang sample

6. mengumpulkan data

7. mengolah data

8. menganalisis data

9. menyajikan hasil riset

Ada empat sumber utama dari data pemasaran :

a. responden

b. situasi analogis

c. eksperimentasi

d. data sekunder

Setelah sasaran penelitian ditetapkan dan kebutuhan informasi didaftar dengan terinci langkah selanjutnya adalah menentukan dari mana sumber data diperoleh.

Keterangan atau ilustrasi mengenai sesuatu hal bias berbentuk kategori, misalnya : rusak, baik, senang, puas, berhasil, gagal, dsb, atau bias berbentuk bilangan. Kesemuanya ini dinamakan data atau lengkapnya data statistik.

Data menurut bentuknya dapat dikatergorikan sbb:

1. Data yang berbentuk bilangan disebut data kuantitatif, harganya berubah-ubah atau bersifat variable. Dari nilainya, dikenal dua golongan data kuantitatif ialah :

a. data diskrit yaitu data dengan variable diskrit

b. data kontinu yaitu data dengan variable kontinu

2. data yang dikategorikan menurut lukisan kualitas obyek yang dipelajari adalah data kualitatif. sehingga golongan ini dikenal pula dengan nama atribut. Misalnya: sembuh, rusak, gagal, berhasil, dsb.

Menurut sumbernya data dapat digolongkan menjadi dua bagian yaitu :

1. data intern adalah data data yang bersumber dari dalam perusahaan. Pengusaha mencatat segala aktivitas perusahaannya sendiri, misalnya: keadaan pegawai, pengeluaran, keadaan barang di gudang, hasil jualan, keadaan produksi pabriknya dan lain-lain aktivitasyang terjadi di dalam perusahaan itu.

2. data ekstern adalah data yang bersumber dari luar perusahaan. suber data ekstern mencakup laporan riset komersial, majalah bisnis, laporan industri, laporan pemerintah, dsb.

Data ekstern dapat digolongkan atas dua bagian:

1. data ekstern primer atau data primer

data primer merupakan data yang dikeluarkan dan dikumpulkan oleh badan yang sama untuk kebutuhan riset yang sedang berjalan.

2. data ekstern sekunder atau data sekunder

data sekunder merupakan data yang sudah dipublikasikan untuk konsumsi umum

CITRA PRODUK

Tentang PT. Pertamina (Persero)

Citra suatu perusahaan merupakan akumulasi dari citra unsur-unsurnya yaitu citra produk , citra sumber daya manusia (SDM) dan budaya, citra sistem dan aturan main yang ada dalam perusahaan serta citra kinerja bisnis. Faktor-faktor ini saling terkait. Terkadang ini merupakan rangkaian sebab akibat yang apabila sudah berlangsung dalam kurun waktu yang lama akan menjadi susah untuk diidentifikasi, mana yang duluan menjadi sebab dan mana yang menjadi akibat. SDM tidak bagus membuat produk berkualitas rendah. Produk kualitas rendah tidak laku di pasaran sehingga membuat kinerja bisnis menurun. Kinerja bisnis menurun mempengaruhi kesejahteraan pekerja. Kesejah-teraan turun biasanya membuat kinerja SDM menurun.

Demikian juga keterkaitan antara SDM, sistem dan aturan main serta budaya perusahaan. Sistem yang birokratis membuat SDM mani-pulatif. SDM manipulatif memunculkan budaya yang negatif. Kinerja bisnis menjadi buruk, akhirnya mengakibatkan jatuhnya citra per-usahaan.

Citra produk merupakan persepsi masya-rakat terhadap produk yang dihasilkan per-usahaan. Citra produk dibangun agar menjadi postitif di mata publik, baik publik yang telah menggunakan produk itu maupun potensial customer yang hendak dibidik agar mengkon-sumsi produk tersebut. Manakala citra suatu merek produk telah menancap dalam pikiran konsumen, maka pada saat dia mempunyai rencana untuk membeli barang sejenis produk tersebut , yang pertama kali muncul dalam ingatan adalah merek produk yang sudah tertancap di pikirannya . Sehingga secara reflek mereka membelinya.

Produsen sabun Lux menggunakan bin-tang-bintang film terkenal yang cantik untuk mempromosikan produknya. Harapannya adalah publik mempersepsikan sabun pro-duknya dikonsumsi oleh bintang-bintang film itu. Jamu Tolak Angin menggunakan Rhenald Kasali , seorang tokoh intelektual terkenal untuk mencitrakan konsumen penggunanya. Produsen pelumas mempergunakan figur pembalap mobil formula sebagai ikon untuk membagun citra produknya.

Pada era kompetisi semua perusahaan berlomba-lomba membangun citra produknya. Sekali citra produk mengalami kecelakaan tergelincir jatuh maka diperlukan ‘perjuangan’’ yang jauh lebih mahal untuk mengangkatnya kembali. Kecelakaan bisa disebabkan dari dalam maupun serangan dari luar. Beberapa minggu yang lalu ketika sebuah LSM (Lembaga Swadaya Masyarakat) mengeluarkan hasil penelitiannya bahwa banyak minuman isotonik pengganti ion tubuh yang beredar di Indonesia mengandung bahan pengawet yang berbahaya bagi kesehatan, maka ramai-ramailah perusa-haan penghasil minuman isotonik itu pasang iklan besar-besar di media massa untuk ”mela-wan” dan meyakinkan publik bahwa produk-nya aman untuk dikonsumsi.

Dalam studi mengenai citra perusahaan, citra SDM dan citra budaya biasanya menjadi satu kelompok obyek studi. Perilaku SDM pada suatu populasi, dalam suatu lingkungan selama kurun waktu tertentu menghasilkan suatu budaya . Budaya merupakan faktor yang dominan dalam mencapai visi dan misi perusahaan. Suatu perusahaan yang ingin menjadi world class company harus memiliki SDM yang juga berbudaya world class.

Citra kinerja perusahaan terbentuk dari sejauh mana keberhasilan perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Citra perusahaan yang sudah go public dapat dilihat dari harga sahamnya di bursa saham. Citra perusahaan yang belum go public tetapi sudah diaudit dapat dilihat kinerjanya dari hasil audit. Nah, bagaimana kalau belum go public dan juga belum diaudit oleh akuntan publik? Ini agak susah diketahui. Dalam hal demikian perusahaan perlu mempublikasikan dirinya agar citra positifnya diketahui masyarakat.

Membangun Citra

Management commitement mejadi modal utama untuk membangun citra perusahaan. Atmosfer dan perilaku sosial masyarakat Indonesia yang cenderung paternalistis menjadikan modal utama ini sangat dibutuhkan. Data empiris menunjukkan bahwa dinamika citra perusahaan sangat sentitif terhadap dinamika perusahaan, dinamika SDM perusahaan dan dinamika masyarakat. Rencana membangun citra perlu difasilitasi dengan mekanisme pengukuran sejauh mana keberhasilan dan feedback untuk rencana improvement-nya. Untuk itu setiap tahapan pembangunan citra perusahaan diidentifikasi dan ditetapkan apa ukuran keberhasilannya.

Citra produk akan meningkat apabila produk bermutu tinggi dan terus-menerus mengalami perbaikan. Mutu produk diba-ngun dengan cara melakukan continuous improvement di segala aspek. Peningkatan kualitas perlu dibarengi dengan promosi memperkenalkan keunggulan produk terse-but. Pada masa sekarang dengan ramainya persaingan bisa saja terjadi produk yang sebenarnya bagus namun tidak sukses di pasar karena tidak dikenal oleh publik, gara-gara publik telah dibanjiri oleh informasi produk yang bertubi-tubi dari para pesaing.

Membangun citra bisnis dilakukan dengan mengupayakan keberhasilan bisnis. Makin sukses suatu bisnis makin meningkat citra perusahaan. Perusahaan yang sukses memiliki pertumbuhan kemajuan bisnis dari masa ke masa. Beberapa perusahaan menggunakan prinsip Balance Score Card (BSC) untuk mengukur kinerja bisnisnya. Metode ini mengukur kinerja perusahaan dari 4 (empat) perspektif yaitu customer perspective (perspektif pelanggan), internal business perspective (perspektif proses bisnis internal), finance perspective (perspektif keuangan) dan learning and growth perspective (perspektif pembelajaran dan pertum-buhan). Selain BSC banyak juga perusahaan yang mempergunakan kriteria MBNQA (Malcolm Baldrige National Quality Awards). MBNQA memotret perusahaan pada 7 (tujuh) kategori yaitu : kepemimpinan, perencanaan strategis, fokus pelanggan dan pasar, pengukuran dan manajemen penge-tahuan, fokus SDM , proses bisnis dan hasil-hasil bisnis. Pertamina mengadopsi kriteria MBNQA menjadi kriteria ekselen PQA (Pertamina Quality Award). Yang lebih penting dari pengukuran ini ialah tindak lanjut improvement- nya.

Citra SDM meliputi profesionalisme, attitude dan moral. Walaupun pekerja suatu perusahaan sangat profesional namun kalau moral dan attitude-nya tidak bagus akan mencoreng citra perusahaan. Sebaliknya jika pekerjanya memiliki attitude dan moral yang baik namun tidak profesional di bidang pekerjaannya maka kinerja bisnis menjadi buruk.

Keprofesionalan dapat diukur dengan melakukan asessment terhadap kompetensi pekerja, hasil asessment dibandingkan dengan standard kompetensi. Deviasi antara kompetensi pekerja dibandingkan dengan standard kompetensi adalah menjadi bahan bagi perusahaan untuk melakukan up grading kompetensi pekerja, antara lain berupa pendidikan, pelatihan , on the job training dan sebagainya .

Ukuran citra moral dan attitude dapat didekati dengan penerapan kode etik perusahaan (code of conduct). Kode etik yang ditetapkan mengacu kepada ukuran-ukuran norma kebenaran dan etika moral yang berlaku di masyarakat. Perilaku pekerja perusahaan yang bertentangan dengan norma kebenaran dapat menurunkan citra moral perusahaan. Pada gilirannya peru-sahaan akan mengalami kesulitan didalam melaksanakan bisnisnya karena masyarakat sudah antipati pada perusahaan tersebut.

Citra budaya ditentukan oleh sejauh mana perusahaan dapat mengembangkan budaya positifnya. Misalkan sebuah perusahaan menyepakati untuk membangun suatu budaya bersih (clean) , yaitu budaya bisnis yang bersih dari KKN (kolusi, korupsi dan nepotisme) maka yang pertama kali perlu ditetapkan adalah bagaimana ukuran-ukuran kongkret yang dimaksud dengan clean. Selanjutnya dipotret budaya yang saat ini berkembang, sejauh mana derajat kebersihannya, dibandingkan dengan parameter clean yang telah disepakati. Apa-bila ditemukan deviasi disanalah dimulai planning (perencanaan) rekonstruksi budaya clean sebagaimana yang diinginkan. Planning dilengkapi dengan tata waktu dan target pencapaian. Dengan logika TQM (Total Quality Management) diputar rangkaian PDCA (Plan Do Check and Action) secara berkelanjutan hingga dicapai budaya clean tersebut.

Citra perusahaan, setelah dibangun perlu dipelihara, disesuaikan dengan jaman dan dinamika yang berkembang, dijaga dari rongrongan internal maupun serangan dari luar, baik dari pesaing ataupun pihak-pihak yang tidak senang. Tidak kalah pentingnya adalah senantiasa mengkomunikasikan hal-hal positif yang yang ada pada perusahaan kepada publik.

Referensi :

http://www.pertamina.com/index.php?option=com_content&task=view&id=3020&Itemid=341

Tugas : perilaku konsumen

4. Pengertian Motivasi dan macam-macam teori motivasi konsumen

Ada beberapa pendapat mengenai pengertian motivasi yang pada

dasarnya masing-masing pengertian, mempunyai arti yang sama. Berikut ini

pengertian motivasi menurut beberapa ahli:

1. "Suatu keadaan di dalam diri seseorang yang mendorong, mengaktifkan

atau menggerakkan dan yang mengarahkan atau menyalurkan perilaku ke

arah suatu tujuan" (Berelson dan Stainer, 1964: 240).

2. "Motivasi merupakan proses untuk mencoba mempengaruhi konsumen

agar melakukan sesuatu" (Heldrachman dan Suad Husnan, 1996: 197).

3. "Motivasi berarti pemberian motif, penimbulan motif atau hal yang

menimbulkan dorongan. Motivasi dapat diartikan pula sebagai faktor

pendorong konsumen untuk bertindak dengan cara tertentu" (M.

Manullang, 1982: 146).

4. "Motivasi adalah pemberian dorongan dari luar terhadap konsumen agar

mau melakukan sesuatu" (Susilo Martoyo, 1994: 153).

5. "Suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada

tujuan untuk mendapat keputusan" (Swastha dan Handoko 1987: 76).

6. "Penentu perilaku, artinya motivasi adalah sesuatu yang menimbulkan

perilaku pada individu, motivasi timbul karena adanya kebutuhan"

(Partini, 1986: 110).

Contoh: Kebutuhan (oksigen, makanan dan air), motivasi (lapar, sesak

nafas, dan haus), perilaku (makan, bernafas, dan minum).

Dari beberapa penjelasan pengertian mengenai motivasi tersebut di

atas, maka dapat disimpulkan bahwa motivasi merupakan suatu dorongan

yang dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan sesuatu.

Ada 6 macam teori motivasi (Kotler, 1995: 245-248), yaitu:

1. Teori Isi (Content Theory)

Teori ini berkaitan dengan beberapa nama, seperti Moslow, Mc.

Gregor, Herzberg, Atkinson dan Mc. Celland. Teori ini menekankan arti

pentingnya pemahaman faktor-faktor yang ada di dalam konsumen yang

menimbulkan tingkah laku tertentu. Kesulitan-kesulitan yang dihadapi

dalam menerapkan teori ini adalah:

a. Kebutuhan konsumen sangat bervariasi.

b. Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi antara

satu konsumen dengan konsumen yang lain.

c. Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakannya, karena

dorongan suatu kebutuhan.

2. Teori Proses (Process Theory)

Teori ini menekankan bagaimana dan dengan tujuan apa setiap

konsumen dimotivasi. Menurut teori, kebutuhan hanyalah sebagai salah

satu elemen dalam suatu proses, tentang bagaimana konsumen itu

bertingkah laku. Dasar dari teori proses mengenai motivasi adalah adanya

pengharapan, yaitu apa yang dipercayai oleh konsumen dan apa yang

diperoleh dari perilakunya.

3. Teori Penguatan (Reinforcement Theory)

Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di masa

yang lalu mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang dalam siklus

proses belajar. Menurut teori ini konsumen bertingkah laku tertentu karena

telah belajar, bahwa perilaku tertentu akan menghasilkan akibat yang tidak

menyenangkan. Umumnya konsumen lebih suka akibat yang

menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku yang akan

menghasilkan konsekuensi yang menyenangkan.

4. Teori motivasi Freud

Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku

konsumen adalah segi psikologinya. Yang dimaksud di sini adalah

konsumen yang tidak mengerti akan motivasinya sendiri dalam melakukan

suatu pembelian. Contoh: konsumen A bersantap di Restoran X karena

rasa lapar. Di sisi lain, konsumen A bersantap di Restoran X karena

merasa lebih prestige. Di sisi yang lain lagi, konsumen A bersantap di

Restoran X karena membantu dia untuk merasa lebih nyaman dan santai.

Ketika konsumen melakukan penilaian singkat mengenai restoran-restoran

yang ada di daerahnya, faktor-faktor lokasi, harga, suasana, rasa,

keanekaragaman menu akan mempengaruhi emosi konsumen dimana hal

ini mendukung terjadinya proses pembelian.

5. Teori motivasi Herzberg

Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi

yang terdiri dari faktor yang memuaskan konsumen dan teori motivasi

yang terdiri dari faktor yang berakibat ketidakpuasan konsumen. Contoh:

Restoran X menawarkan fasilitas pelayanan yang memuaskan, jika

makanan yang telah dipesan belum dihidangkan dalam waktu 15 menit,

maka akan diberikan secara cuma-cuma. Jika pesaing Restoran X tidak

menawarkan kepada konsumennya hal yang sama, hal ini akan

menyebabkan ketidakpuasan konsumen. Teori Herzberg ini akan

menimbulkan dua dampak. Pertama, restoran-restoran harus selalu

melakukan pelayanan terbaiknya untuk mencegah ketidakpuasan

konsumen (contoh: pelayanan yang lama). Kedua, restoran harus mencari

tahu variabel-variabel mana yang menjadi motivasi utama konsumen

sehingga restoran dapat lebih meningkatkan kualitasnya dengan mencari

solusinya.

6. Teori Motivasi Abraham Maslow

Teori Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan

dimana kebutuhan manusia dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling

atas menjadi motivator utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah

terpenuhi.

Dari teori hirarki kebutuhan tersebut, oleh Maslow dikembangkan

atas dasar tiga asumsi pokok, yaitu:

a. Manusia adalah makhluk yang selalu berkeinginan, dan keinginannya

tidak selalu terpenuhi.

b. Kebutuhan yang sudah terpenuhi, tidak akan menjadi pendorong lagi.

c. Kebutuhan manusia tersusun menurut hirarki tingkat pentingnya

kebutuhan.

Kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas lima jenjang

(Kotler, 1995: 247) yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat

jenjangnya. Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:

a. Physiological Needs

Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti

yang nyata akan tampak dalam pemenuhannya atas sandang, pangan

dan papan.

b. Safety Needs

Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa,

keamanan harta, perlakuan yang adil, pensiun dan jaminan hari tua.

c. Social Needs

Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk

diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan

psikologis sudah terpenuhi.

d. Esteem Needs

Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status

seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi

pula kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestis dan lain-

lain.

e. SelfActualization Needs

Kebutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu

untuk menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut

imbalan dari organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan

mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang

mencapai sasaran kepuasan

2.1.1. Motif Pembelian

Motif berdasarkan pengaruh terhadap pembelian ada dua

(Swastha dan Handoko, 1987: 78), yaitu:

a. Motif Rasional

Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada

kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk

kepada konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan dapat berupa:

1) Harga

"Nilai suatu benda yang ditentukan dengan uang"

(Salim dan Peter, 1992: 508).

Harga merupakan faktor penting yang bervariasi berdasarkan

jenis produk. Untuk restoran, harga merupakan faktor yang

sangat menentukan dalam pengambilan keputusan konsumen,

karena konsumen akan memberikan penilaian secara garis

besar apakah harga tersebut sesuai dengan makanan yang

dibelinya. Tetapi pada suatu saat harga dapat menjadi sesuatu

yang tidak penting karena terpengaruh dari sifat konsumen.

Biasanya ini bergantung dari persepsi konsumen, Dimana

mereka sudah beranggapan bahwa harga dari suatu produk dari

restoran tertentu lebih murah dibandingkan restoran yang

lainnya, sehingga suatu saat meskipun harga di restoran

tersebut sudah tidak lebih murah atau bahkan untuk produk

tertentu bahkan lebih mahal, mereka tetap membeli pada

restoran tersebut karena mereka telah beranggapan bahwa

restoran tersebut tetap menjual dengan harga murah.

2) Pelayanan

"Cara melayani atau cara membantu mengurus apa yang

diperlukan seseorang atau meladeni" (Salim dan Peter, 1992:

842).

Jasa pelayanan yang bagus dapat menciptakan kepuasan

konsumen. Perasaan dihargai, dihormati, prestige dapat muncul

dari diri konsumen atas pelayanan yang ramah, cepat, sertasigap dalam bekerja. Inisiatif dari staff untuk menyelesaikankritik dengan baik juga diperlukan dimana hal ini menunjukkansikap tanggung jawab yang tinggi dimana pelayanan yang jelek

akan membuat konsumen enggan melakukan proses pembeliandi kemudian hari.

3) Lokasi

"Tempat, daerah, letak, penempatan suatu benda pada

permukaan bumi" (Salim dan Peter, 1992: 884).

Faktor penting dalam pemilihan restoran adalah lokasi. Lokasi yang strategis akan menjadi pertimbangan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Banyak contoh dari restoran-restoran yang berhasil disebabkan faktor lokasi. Hal ini dimungkinkan karena restoran tersebut terletak di daerah yang sering dilintasi oleh masyarakat atau pada jalan utama, dimana konsumen sebenarnya tidak bermaksud bersantap di restoran tersebut, namun pada akhirnya singgah di restoran tersebut untuk bersantap. Restoran yang berlokasi di tempat yang sepi atau tempat parkirnya tidak memadai sering kali gagal mempertahankan usahanya. (Berelson dan Steiner 1964: 88)

menganalisa bahwa kemungkinan seseorang untuk bersantap kesuatu restoran ada hubungannya dengan waktu yang diperlukan untuk mencapai restoran tersebut.

4) Keanekaragaman Menu

"Hal atau keadaan beraneka ragam" (Salim dan Peter,

1992:66).

Setiap konsumen memiliki selera makanan yang tidak selalu sama. Jika restoran menyediakan menu yang beranekaragam, akan lebih memudahkan restoran untuk menarik konsumen agar bersantap di tempatnya. Karena semakin banyaknya pilihan yang disediakan oleh restoran,maka akan semakin memudahkan konsumen untuk memilih sesuai dengan keinginannya.

b. Motif Emosional

Motif emosional adalah motif pembelian yang didasari

dengan perasaan/emosi konsumen, seperti:

1) Rasa

"Sifat rasa suatu benda" (Salim dan Peter, 1992: 1239).

Setiap restoran mempunyai keunggulannya masing-masing,salah satunya yaitu rasa dari makanan. Yang menjadi daya tarik utama konsumen yaitu citarasa khas dari makanan yang disajikan, Karena citarasa itu sendiri yang akan menjadi salah satu faktor yang memotivasi konsumen dalam melakukan

proses pembelian.

2) Suasana

"Keadaan yang ada di lingkungan atau sekitar sesuatu"

(Salim dan Peter, 1992: 1467).

Suasana merupakan salah satu faktor pendukung terciptanya keputusan pembelian oleh konsumen. Karena ada sebagian konsumen yang lebih mementingkan suasana dibandingkan faktor-faktor lainnya. Penataan ruangan yang tepat, disertai desain dekorasi yang menarik dan serasi sesuai dengan suasana yang ingin diciptakan dapat menimbulkan perasaan nyaman dari pihak konsumen. Hal ini secara psikologi akan mempengaruhi emosi konsumen sehingga dapat mendukung terjadinya keputusan pembelian. Salah satu contoh penggunaan motivasi rasional dan motivasi emosional misalnya motivasi rasional pada pembelian

Referensi :

Ø http://digilib.petra.ac.id/jiunkpe/s1/hotl/2003
/jiunkpe-ns-s1-2003-33499112-3742-calvados-chapter2.pdf.

Tugas: Bahasa Indonesia

Dosen : DRS Sugito Marto diwiryo

A. KESANTUNAN PARAGRAF

Paragraf merupakan bagian karangan yang terdiri atas beberapa kalimat yang berkaitan secara utuh dan padu serta membenyuk satu kesatuan pikiran.

Terdapat 3 persyaratan agar paragraf menjadi padu, yaitu kepaduan,kesatuan dan kelengkapan.

B. PERSYARATAN PARAGRAF YANG BAIK

1. Kepaduan Paragraf

Terdapat dua jenis kata penghubung, yaitu kata penghubung intrakalimat dan kata penghubung antarkalimat. Kata penghubung intrakalimat adalah kata yang menghubungkan anak kalimat dan induk kalimat, sedangkan kata penghubung antarkalimat adalah kata yang menghubungkan kalimat yang satu dengan yang lainnya. Contoh penghubung intrakalimat yaitu karena, sehingga, tetapi, sedangkan, apabila, jika, maka, dan lain-lain. Contoh kata penghubung antarkalimat yakni oleh karena itu, jadi, kemudian, selanjutnya, bahkan, dan lain-lain.

2. Kesatuan Paragraf

Kalimat utama yang diletakkan di awal paragraph dinamakan paragraf deduktif, sedangkan di akhir paragraf disebut paragraf induktif.

3. Kelengkapan Paragraf

Terdapat kalimat penjelas secara lengkap untuk menujukan pokok pikiran utama. Ciri-ciri kalimat penjelas yaitu berisi penjelasan berupa rincia, keterangan, contoh, dan lain-lain. Selain itu, kalimat penjelas berarti apabila dihubungkan dengan kalimat-kalimat di dalam paragraf

Contoh Paragraf :

CUT MEUTIA

Setelah berperang selama 40 tahun, kedudukan pasukan Aceh mulai terdesak. Buktinya, keluarga Sultan Aceh dapat ditawan Belanda dan dijadikan sandera. Perjuangannya didukung oleh suaminya Teuku Cik Tunong. Suasana perang membentuk pribadinya menjadi pejuang. Suami-istri itu mengadakan perang gerilya dan penyergapan terhadap patroli Belanda. Meskipun beberapa pimpinan tertangkap dan ada ajakan untuk berdamai dari Belanda namun para pejuang itu pantang mundur. Cut Meutia dihadapi kesulitan ketika pada bulan Mei 1905 karena tertangkapnya Cik Tunong oleh Belanda dan dijatuhi hukuman mati. Kemudian, ia mengikuti pesan suaminya, Cik Tunong, untuk menikah lagi dengan teman akrab suaminya, Pang Nangru. Bersama suaminya yang baru itu, ia meneruskan perjuangan. Selanjutnya, dalam pertempuran sengit di Paya Cicem, pada tanggal 26 September 1910 Pang Nangru, suaminya, terbunuh tetapi Cut Meutia dapat meloloskan diri. Sehingga anaknya yang berumur 11 tahun dan bernama Raja Sabil mengikuti ibunya dalam medan pertempuran. Bahkan, saat Cut Meutia tertembak kakinya. Pasukan Belanda memerintahkan para pejuang untuk menyerah tetapi tidak dihiraukan oleh Cut Meutia. Sebaliknya, Cut Meutia mengarahkan pedangnya untuk menyerang tentara Belanda di hadapannya. Korban di pihak Belanda berjatuhan tetapi beberapa butir peluru yang bersarang di tubuhnya menyebabkan pejuang wanita itu gugur. Berdasarkan gambaran tersebut dapat disimpulkan bahwa Cut Meutia yang lahir di Perlak pada tahun 1870 adalah seorang pejuang kemerdekaan di Aceh.

C. PENGEMBANGAN PARAGRAF

Paragraf dapat dikembagkan dengan cara pertentangan, perbandingan, anologi, contoh, sebab akibat, definisi, dan klasifikasi.

1. Cara Pertentangan

Pengembangan paragraf dengan cara pertentangan bisanya menggunakan ungkapan-ungkapan seperti berbeda dengan, bertentangan, dengan, sedangkan, lain halnya, akan tetapi, dan bertolak belakang dari.

Contoh paragraf

Pada tahun 1870-1910 dimasa penjajahan Belanda kini jauh berbeda dari tahun 2009-2013 dimasa pemerintahan orde baru yang dipimpin oleh presiden SBY. Ini menyebabkan dua kehidupan yang berbeda. Di tahun sekarang Indonesia sudah merdeka. Sehingga, pemerintahan hanya meneruskan perjuangan dari para pahlawan dalam mengembangkan ekonomi, kesejahteraan dan kemajuan Negara Indonesia. Akan tetapi, masa sekarang sudah lebih baik. Sedangkan, tahun 1870 yaitu dimana masa penjajahan Belanda yang menguasai daerah kekuasaan Indonesia. Bertolak belakang, dengan tahun sekarang. Jika sekarang mengalami kebebasan tetapi tahun penjajahan harus memperjuangkan, agar terbebas dari para penjajah. Jadi banyak para Pahlawan Indonesia mengalami gugur dalam medan perang pada saat masa penjajahan.

2. Cara Perbandingan

Pengembangan paragraf dengan cara perbandinagn biasanya menggunakan ungkapan sepert serupai dengan, seperti halnya, demikian juga, sama dengan, sejalan dengan, akan tetapi, sedangkan, dan sementara itu.

Contoh paragraf

Cut Meutia yang lahir di Perlak pada tahun 1870 yang merupakan seorang pejuang kemerdekaan di Aceh. Seperti halnya Cut Nyak Dien, seorang pejuang kemerdekaan di Aceh. Akan Tetapi, kisah kedua para pejuang ini berbeda.

3. Cara Analogi

Analogi adalah bentuk pengungkapan suatu objek yang dijelaskan dengan objek lain yang memilki kesamaan atau kemiripan. Cara pengembangan anologi dilakukan dengan bantuan kiasan. Kata-kata yang digunakan yaitu ibaratnya, seperti, dan bagaikan.

Contoh paragraf

Dalam masa penjajahan Belanda di Indonesia diingatkan bahwa prosesnya tidaklah mudah. Seperti diminta untuk merelakan diri kita dengan ikhlas dalam memperjuangkan hak dan kebebasan.

4. Cara Contoh-Contoh:

Kata Seperti, misalnya, contohnya, dan lain-lain adalah ungkapan-ungkapan dalam pengembangan dalam mengemnangkan paragraf contoh.

Contoh paragraf

Tipe pemberani adalah orang yang merasa benar apa yang mereka lakukan dan memperjuangkan sekuat tenaga dan tak gentar mati dalam melakukan tindakan yang dianggap untuk kebebasan dirinya atau semua orang. Contohnya Sultan Hasanuddin, Pangeran Antasati, Cut Meutia, Cut Nyak Dien, dan lainnya. Semua itu merupakan para Pahlawan Indonesia.

5. Cara Sebab-akibat

Ungkapan yang digunakan yaitu padahal, akibatnya, oleh karena itu dan karena.

Contoh paragraf

Pasukan Belanda memerintahkan para pejuang untuk menyerah tetapi tidak dihiraukan oleh Cut Meutia. Sebaliknya, Cut Meutia mengarahkan pedangnya untuk menyerang tentara Belanda di hadapannya. Korban di pihak Belanda berjatuhan akan tetapi, akibatnya beberapa butir peluru yang bersarang di tubuhnya menyebabkan pejuang wanita itu gugur.

6. Cara Definisi

Adalah, yaitu, ialah, merupakan adalah kata-kata yang digunakan dalam mengembangkan paragraf dengan cara definisi.

Contoh paragraf

Cut Meutia yang lahir di Perlak pada tahun 1870 adalah seorang pejuang kemerdekaan di Aceh. Setelah berperang selama 40 tahun, kedudukan pasukan Aceh mulai terdesak. Buktinya, keluarga Sultan Aceh dapat ditawan Belanda dan dijadikan sandera. Perjuangannya didukung oleh suaminya Teuku Cik Tunong.

7. Cara Klasifikasi

Cara klasifikasi adalah pengembangan paragarf melalui pengelompokan berdasarkan ciri-ciri tertentu. Kata-kata ungkapan yaitu dibagi menjadi, digolongkan menjadi, terbagi menjadi, dan mengklasifikasikan

Contoh paragraf

Para Pejuang kemerdekaan dapat digolongkan menjadi seorang yang pemberani dan tak gentar mati dalam menghadapi berbagai tantangan dalam menghadapi kejamnya musuh.

Tugas :Prilaku konsumen

SEGMENTASI MANFAAT SEMUA JENIS PRODUK

No	Segmen Manfaat		Demografi	Perilaku	Psikografis
	Ekonomis (Harga Murah)
1	Detergen (1 kg >9000)		Ibu rumah Tangga	Pemakai sedang	Hemat
2	Mie instant(700/bgks)		Keluarga	Tertarik	Hemat
3	Minyak goreng (1kg>9000)	Ibu rumah tangga		Setia pada merek	Hemat
4	Telur (1kg>12000)	Keluarga		Pemakai sedang	Hemat
5	Sabun colek (>2000)	Ibu rumah tangga		Pemakai sedang	Hemat
6	Susu (5500/sachet)	Anak		Pemakai berat	Hemat
7	Kopi (1kg>20000)	Ayah		Pemakai berat	Henat
8	Shampo	Keluarga		Setia Pada merek	Hemat
9	Gula Pasir(1kg>9500)	Keluarga		Setia pada merek sedang	Hemat
10	Hand body(>8000/botl)	Remaja		Tertarik	Hemat

	Medis (Pengobatan)
1	Obat masuk angin	Keluarga	Setia pada merek	Orang yang ingin sehat
2	Obat diare	Keluarga	Tertarik	Orang yang ingin sehat
3	Obat Batuk	Keluarga	Setia pada merek	Orang yang ingin sehat
4	Obat sakit kepala	Keluarga	Setia pada merek	Orang yang ingin sehat
5	Sabun Kesehatan	Keluarga	Setia pada merek	Orang yang ingin sehat
6	Bedak kulit	Keluarga	Peengguna berat	Orang yang ingin sehat
7	Obat cacing	Keluarga	Tertarik	Orang yang ingin sehat
8	Minuman kesehatan	Keluarga	Pengguna berat	Orang yang ingin sehat
9	Minyak telon	Anak	Setia pada merek	Orang yang ingin sehat
10	Pasta gigi	Keluarga	Setia pada merek	Orang yang ingin sehat

No	Segmentasi Manfaat	Demogafi	Perilaku	Psikografis
	Kosmetik
1	Hand Body	Remaja	Pengguna berat	Peduli kecantikan
2	Blush on	Wanita	Pengguna berat	Peduli kecantikan
3	Pembersih muka	Remaja	Setia pada merek	Peduli kecantikan
4	Eyeliner	Wanita	Pengguna berat	Peduli kecantikan
5	Pelembab muka	Wania	Pengguna berat	Peduli kecantikan
6	Eye shadow	Wanita	Pengguna berat	Peduli kecantikan
7	Bedak padat	Remaja	Pengguna berat	Peduli kecantikan
8	Minyak wangi	Remaja	Setia pada merek	Peduli kecantikan
9	Pensil alis	Wanita	Pengguna berat	Peduli kecantikan
10	Lipstick	Wanita	Pengguna berat	Peduli kecantikan

No	Segmentasi Manfaat	Demogafi	Perilaku	Psikografis
	Kenyamanan
1	Jaket kulit	Laki-laki	Tertarik	Gaya hidup
2	Helm	Laki-laki	Tertarik	Gaya hidup
3	Topi	Laki-laki	Tertarik	Gaya hidup
4	Kaca mata	Remaja	Tertarik	Gaya hidup
5	Kasur busa	Keluarga	Pengguna berat	Gaya hidup
6	Sarung	Laki-laki	Tertarik	Gaya hidup
7	Baju	Semua orang	Tertarik	Gaya hidup
8	Piama	Semua orang	Tertarik	Gaya hidup
9	Sepatu	Semua orang	Tertarik	Gaya hidup
10	Celana panjang	Laki-laki	Tertarik	Gaya hidup

No	Segmen manfaat		Demografi	Perilaku	Psikografi
	Tahan lama
1	Mesin cuci		Ibu rumah tangga	Pengguna berat	Gaya hidup
2	Kipas angin		Keluarga	Pengguna berat	Gaya hidup
3	Kompor gas		Ibu rumah tangga	Pengguna berat	Gaya hidup
4	Radio		Semua orang	Pengguna berat	Gaya hidup
5	Komputer		Mahasiswa	Pengguna berat	Gaya hidup
6	Kulkas		Semua orang	Pengguna berat	Gaya hidup
7	Printer	Mahasiswa		Pengguna berat	Gaya hidup
8	Pendingin ruangan	Keluarga		Pengguna berat	Gaya hidup
9	Tes kulit	Wanita		Pengguna berat	Gaya hidup
10	Televisi	Semua orang		Pengguna berat	Gaya hidup